Les 5 règles d’or dans la prospection téléphonique

Contrairement aux croyances populaires, être commercial c’est comme tout : cela s’apprend. 
Et la prospection téléphonique n’échappe pas à cette règle.

C’est une étape toujours un peu compliqué. Certaines personnes sont à l’aise avec cela, d’autres moins, mais dans tout les cas c’est un passage obligé.

Alors oui, décrocher son combiné à 8h30 pour joindre des prospects (pas toujours réveillés et parfois très désagréables) c’est loin d’être évident… . Surtout qu’à cette heure là, nous ne sommes, nous même, pas bien frais !

A cela s’ajoute la boule au ventre au moment de composer le numéro car stress oblige… . Pas simple !

Mais il va falloir le faire.

DANS CE CAS, COMMENT MAXIMISER SES CHANCES DE RÉUSSITE DANS LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE ?

 

1. SE METTRE À L’AISE…:

C’est la base. Je vous conseille vivement d’éteindre votre téléphone et autres nuisibles puis de vous mettre au calme. Si vous le pouvez, isolez-vous !

Vous devez, ensuite, vous fixer un objectif de rendez-vous pris et une limite de temps dédiée à la prospection.

Arrive alors la préparation de votre argumentaire. Le but étant d’élaborer les grandes lignes de celui-ci. Ni plus Ni moins.

Attention, il est vivement déconseillé de réciter un texte. Ne jouez pas au robot. Vous devez absolument paraître naturel. Votre voix doit être calme et rassurante. Soyez sûr de vous.

 

2. PASSER LE BARRAGE DE LA SECRÉTAIRE :

Combien de fois me suis-je « cassé les dents » devant une secrétaire obtus et mal lunée. Je ne connais que trop bien les : « Envoyez nous votre plaquette »…

Comment faire alors ?

Ne soyez surtout pas désagréable. N’en faite pas votre ennemie.

C’est à quel sujet ? Soyez simple et efficace en essayant d’adapter votre discours à l’actualité de l’entreprise.
Vous pouvez aussi tenter d’autres stratégies en prétextant par exemple avoir eu un souci avec un de leurs services et souhaiteriez en faire part au responsable concerné…

Mais faite attention avec les mensonges. A utiliser avec parcimonie car cela peut parfois se retourner contre vous

 

3. ÉVEILLER LA CURIOSITÉ :

Vous avez réussi à obtenir la bonne personne ? C’est un bon début ! Mais le plus dur reste à venir…

On ne sait jamais de quelle humeur sera votre interlocuteur…
Vous pouvez soit l’agacer très rapidement, soit susciter son intérêt. Notre but ici est de décrocher un rendez-vous !

Vous devez  faire en sorte qu’il soit, quoi qu’il arrive, intéressé par ce que vous avez à lui proposer.
Les premières secondes seront donc capitales.

Commencez par vous présenter, vous et l’entreprise, puis allez directement à l’essentiel en évitant d’être interrompu. Votre phrase d’accroche doit résumer, de façon très compréhensible, les bénéfices de votre offre pour votre interlocuteur. Allez droit au but !

Il vous demande de lui envoyer une plaquette ? Prétextez que celle-ci est bien trop généraliste et qu’un entretien permettrait d’analyser au mieux ses besoins.

Il ne souhaite toujours pas vous rencontrer ? N’insistez surtout pas au risque de vous disqualifier pour l’éternité auprès de ce prospect. Vous devez respecter son choix. Ne faite pas comme certains commerciaux lourds au possible.

 

 4. LA PRISE DE RENDEZ-VOUS :

Vous le sentez intéressé ?

Ne vous attardez pas trop sur votre offre au téléphone. Le but recherché est uniquement l’obtention  d’un entretien en face à face.
Pour cela, efforcez vous de rester maître de l’entretien. Vous devez presque imposer la date du rendez-vous.

Par exemple : « Je suis dans votre secteur la semaine du 8 juin, préféreriez-vous que nous nous rencontrions le matin de bonne heure ou en fin d’après midi ? »

 

5. LA PHASE DE CONCLUSION :

Une fois le rendez-vous obtenu, reconfirmez-le et remerciez votre interlocuteur!

La prospection téléphonique demande de la pratique mais en suivant ses règles de base, vous maximiserez vos chances de réussite.

 

Astuces:

–  Souriez au téléphone, si si ça s’entend croyez-moi 🙂

–  Faite vous recommandez

–  Prenez des notes : Elles peuvent vous être très utiles si celui-ci est bavard. Vous pourrez alors vous en servir lors du face à face…

 

Si vous avez de l’expérience dans la prospection téléphonique, n’hésitez pas à nous faire partager vos conseils en laissant un commentaire!

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